A cura di Luigi Miano
Responsabile della Rubrica ComunicAmando
QUI la sua presentazione

Sono capitato nella vendita un po’ per caso ed un po’ per necessità, non ho mai pensato, almeno in passato, di poter fare il venditore di mestiere.

Le mie primissime esperienze di vendita furono drammatiche. Vendevo prodotti telefonici, fissando appuntamenti telefonando ai potenziali clienti dalle cabine (si allora ancora esistevano ed io non avevo il cellulare), d’estate con 40° all’ombra. Non sapevo nulla di vendita. Fu una grande esperienza!

Continuai ed ebbi tante altre esperienze che mi fecero crescere tantissimo. Non sono stato un grandissimo venditore ma un buon venditore. Ho sicuramente dato il massimo quando si trattava di far vender gli altri.

Le esperienze di vendita creano un bagaglio di conoscenze nella gestione del prossimo ineguagliabile. E’ una scuola che serve per sempre qualsiasi lavoro si vada a svolgere.

Quello che mi ha sempre appassionato del processo di vendita, da grande curiosone delle dinamiche di comunicazione, è il processo psicologico che c’è dietro.

LA VENDITA E’ PSICOLOGIA E STRATEGIA.

Nell’immaginario collettivo il venditore è quell’omino che corre affannosamente da una parte all’altra, inseguendo le persone (o meglio rompendo le scatole),  in giacca e cravatta, con i contratti in mano.

C’E’ MOLTO, MOLTO DI PIU’.

Il venditore, o meglio il consulente, è un abile stratega in relazioni umane, che deve essere così percettivo da sapere entrare in RAPPORT (relazione efficace) con un potenziale cliente stabilendo un rapporto di fiducia. E poi, passo successivo, dovrà stabilire i suoi bisogni reali e metterli in relazione con quello che ha da offrire. E VI POSSO GARANTIRE CHE NON E’ SEMPLICE.

Ogni tanto per pura passione mi diverto a fare uscite di vendita con un mio carissimo amico, non so perché ma mi motiva. Mi ha portato non molto tempo fa in una trattativa con una piccola azienda che si era talmente ingarbugliata da sembrare senza via d’uscita. Bene, usciti dalla visita abbiamo fatto il punto della situazione. Quello che ho fatto è stato ricostruire dinamiche psicologiche e relazioni e poi offrirgli soluzioni pratiche in relazione ad esse. Il mio carissimo amico è come se fosse uscito dalla nebbia ha cominciato a vedere le cose in maniera nitida.

PRIMA LEZIONE SULLA VENDITA: ESSA E’ PSICOLOGIA E STRATEGIA.

A presto

Luigi Miano
http://luigimiano.wordpress.com/